Сегодня мы переживаем революцию в производстве. Нас окружает изобиле всех продуктов. Мы живем на демпинг-рынках, на которых потребляется огромное количество брендов и моделей одежды, продуктов питания, украшений и даже людей. И все это происходит в диапазоне от предметов первой необходимости до предметов роскоши. Каково влияние этого изобилия на человека? Как это влияет на его психику? Как это отразится на людях, находящихся в неуравновешенном психологическом состоянии? Достигли ли мы комфорта, или это просто торговля и маркетинг? Мне нравится слова одного психолога, который говорил, «что имеет место торговля жизнью, когда люди торгуют жизнью других людей».

Этот психолог и мыслитель - Элвин Таффлер, который в своей знаменитой книге «Шок будущего» впервые ввел термин «гипер-выбор», описывая его как когнитивный процесс, при котором люди испытывают трудности с формированием мнения или принятием решения, в условиях, когда у них есть более одного подходящего варианта. Имеет место обилие выборов. Это должно быть положительным, но, в тоже время это и проклятие, которое делает человека запутанным и неспособным принять какое-либо решение. С одной стороны, человек думает, что это дает ему возможность делать широкий сравнительный анализ, но дальше люди не переходят на стадию принятия решения, а просто становится жертвами своих анализов. Кстати, это бывает и в жизни, когда человек сам не знает что хочет, или когда человек находится в сомнениях, то он теряет контроль над самым собой. У него появится внутренний страх, от которого он не может избавится, поэтому психологи в управлении говорят, что эти люди всегда в поиске, но конца их дороги не видно, потому что они не знают куда идти, и ждут от других постоянных советов или рекомендаций. В итоге они делают неправильный выбор. Советы или рекомендации, это хорошая практика. Только если пациент будет только слушать рекомендации врача, но при этом ничего не предпринимать, данный пациент будет искать другие советы у других врачей, а в итоге врач скажет ему (удачи Вам навсегда, лечись, только не у меня). В этом случае пациент себя не вылечил, а усложнил свое моральное и физическое состояние!

Один из известных писателей - Нассим Талеб, в своей знаменитой книге «Черный лебедь» намекнул, что сложность выбора зависит, в первую очередь, от первичного потока информации, поэтому клиент, который собирается что-то покупать или получить услугу, в первую очередь, начинает искать информацию на сайтах или в соцсетях. Автор говорит, что, вся информация, которая попала этому клиенту является «The unknown» - неизвестная, неполная. При этом клиент, к сожалению, попадает под круг влияния (circle of influence) данного потока, и становится объектом для воздействия (an impact object). А здесь процесс поиска не заканчивается, а наоборот продолжается, потому что, клиент уже сделал суждение о том, что не хватает информации, и нужно еще поискать. Но беда в том, что он все равно получит только (non info) или (не информацию). Так как у информации есть свои свойства – это своевременность и достоверность. А с точки зрения философии, термин информации определяется так (лат. informatio – ознакомление, разъяснение). Информация, это готовое знание, воплощенное в мыслях разумной сущности...

Человек, который находится в поисках информации, представляет собой подобие человека который пьет соленую воды из моря, чем больше пьет, тем больше страдает от жажды.

Отделение психологии, которое изучает поведение потребителей, подтверждает, что чрезмерное увеличение возможностей выбора делает нас почти сошедшими с ума, замораживает наши умы и мешает им думать! Это на самом деле так, тем более, если потребитель уже в заблуждении. Есть такой термин называется (misguided customer(.

Пообщался на днях с одним знающим человеком из Дубя (он русский не знает), и задал вопрос о сложности выбора для клиента и почему так происходит? Он ответил, что «самый главный генератор правильного выбора, это понять самому что ты хочешь, и какую миссию хочешь выполнить». Еще есть интересная статистика ВОЗ, показывает, что, 6 из 10 человек ищут информации о своих болезнях на сайтах (это пример). Понятно, что сами пациенты не врачи, и любая информация, которая касается их болезни, дает им «право» ставить себе диагноз. Если кашель и чуть-чуть температура, то уже господин коронавирус наступил. Примеров много.

Еще один пример. Доктор психологии Карл Муг говорит: «Безграничная возможность достижения желаний задерживает умственное развитие детей и заставляет их мыслить по-детски, а когда они вырастут все равно будут всегда мыслить по-прежнему». В этом случае, с коммерческой точки зрения, люди становятся безразличными, тучными и праздными как гуси, которых кормят за жир. «Они теряют способность принимать решения, они становятся инактивированными обезьянами, у которых нет стимула работать. Для них все становится скучным».

Другой психолог – управленец из Египта Мустафа Хусни говорит, что «ад этих людей находится в их же руках». Он имеет ввиду поток информации, который поступает через телефон, планшет и т.д.

Как говорит Рольф Добл в своей книге «Искусство ясного мышления»: «Выбор порождает счастье, но есть предел, при пересечении которого, выбор уничтожает качество жизни. Термин профессионалов, для описания этого состояния называется парадокс выбора».

Когда я работал на заводах, еще до того, как я стал независимым (наставником), я всегда говорил своим подчиненным: «я согласен, что нужно управлять рисками, но НЕ согласен жить внутри этих рисков, потому что, они нас съедают». Речь идет о риске принятия решения. Были такие великолепные коллеги, которые, в основном, занимались поиском информации для того, чтобы принять решения, но, когда нужно было принять решение, решение становится уже неактуальным. Нельзя всегда жить в анализах! Анализ нужен для получения статистики, статистика нужна для принятия решения!

Большинство из нас считали, что выбор с множеством альтернатив - это хорошо. Но чрезмерное расширение параметров делает выбор более сложным процессом, если не сказать, что он блокирует и предотвращает его. Некоторое время назад Рольф Добл проводил исследование пенсионных планов и вариантов для сотрудников компаний, которые включали данные о 800 000 сотрудников и 647 предлагаемых планов в 69 секторах. Каков был результат? Чем больше свобода выбора в предлагаемых планах, тем меньше число сотрудников, участвующих в них.

Чем шире поле выбора, тем больше растерянности, что приводит к одному-единственному ответу: спасибо, я не хочу!

Этот феномен побудил американского психолога Барри Шварца написать в 2004 году толстую книгу под названием «Парадокс выбора». Выступая на бизнес-форуме в 2006 году, он сказал: «Когда выбор велик, это приводит к нашему параличу, нашей убежденности откладывать принятие решений, увеличивает задержку, и заставляет нас бояться принять неправильное решение. Когда выбор делается между двумя вещами он не будет длиться долго, но, когда дело доходит до сотен вещей, это ограничивает нашу способность принимать решение, делая наилучший выбор».

Каковы результаты обилия выборов? По словам доктора Барри Шварца, это изобилие приводит к трем результатам:

  1. Аналитический паралич: это общий случай неспособности принять какое-либо решение из-за наличия слишком большого количества вариантов, или из-за неспособности отдать предпочтение одному из вариантов. Это подтверждается экспериментом, проведенным в большом магазине, в котором было представлено 24 вида сладостей, которые покупатели могут попробовать и купить со скидкой. На следующий день тот же магазин предлагал покупателям сладости, но предлагалось только шесть. Каков был результат? Продажи во второй день были в десять раз больше, чем в первый день. Почему? Когда предложение широко, клиент не может решить, и по этой причине он не покупает вообще! Или если у человека были 7 машин разных марок, то, когда он покупает "немца", говорит - а может быть японца нужно было купить? Даже после покупки он не ощущает удовольствие, потому что всегда в поисках. Данный клиент не живет в своей зоне, а живет в зоне других людей. Есть такой термин в психологии (zone of strangers).
  2. Неправильное принятие решений. При неспособности принимать решения мы можем либо поторопиться, либо найти короткий путь, что приводит нас к ошибкам. Это может быть вызвано социальными сетями, которые позволяют встретить много людей и при этом не получить получить достоверную информацию.
  3. Неудовлетворенность. В одном эксперименте, картины были показаны первой группе людей, и их попросили выбрать конкретную картину и пойти домой. Второй группе предложили тот же выбор, но добавили возможность поменять картину позже, если они им не понравились. Каков был результат? Вторая группа была менее удовлетворена, чем первая, хотя у них выбор был шире. Психологи, которые провели эксперимент, видят, что, если человек продолжает просить больше вариантов, он не остановится и продолжит спрашивать один вариант за другим.

Как мы выбираем?

Принятие решений регулируется многими факторами, которые добавляют ему трудностей. Человек имеет тенденцию выбирать то, к чему привык, и стремится выбирать самую легкую вещь, доступную ему. Все его внимание сосредоточено на факторе времени, которое он тратит на него. Рольф Добли спрашивает, что делать дальше? Он отвечает: «Тщательно продумайте, чего вы хотите, прежде чем рассматривать доступные предложения, без ваших критериев, и придерживайтесь их при любых обстоятельствах. Нначните с того, что вы никогда не достигнете идеального выбора. Получите удовлетворение от хорошего решения. Да хотя бы с точки зрения вашегьо спутника жизни»!

Что касается психологов, они предлагают следующие два шага:

  1. Сократите количество возможностей до количества пальцев одной руки, и это облегчает сравнение лучших вариантов.
  2. При сравнении сущность каждого варианта должна сравниваться с сущностью другого варианта. А сущность определятся в зависимости того, что для вас добавляет ценность! Простыми словами критерий вашей ценности. «Сосредоточьтесь на том, что делает вас счастливым, и делайте то, что придает смысл вашей жизни», - говорит Барри Шварц.

Я советую прочитать книги «Шок будущего» и «Радикальная откровенность». Первая книга есть у меня на русском языке, я ее скачал, а вторая есть только на английском языке.

Удачи в выборе! :)

Ваш Хамди.